家電企業終端促銷員的有效激勵機制管理

2012年08月13日 16:27 來源：渠道網

有些家電企業還存在對終端促銷員的價值認識不足的現象，但事實上，隨著終端促銷在營銷中的地位日益凸顯，終端促銷員對企業的貢獻也越來越大。

“渠道扁平，決勝終端”已成為當前眾多家電企業市場營銷的指導思想。人員現場促銷這種營銷方式已經被越來越多的企業所熟悉和使用。與一般意義上的售貨員相比，產品促銷員對產品的形象展示和宣傳推廣具有更強的主動性，另外，在顧客服務、信息反饋等方面也具有不可替代的作用。目前，大部分家電企業非常重視這種終端促銷方式，并不斷嘗試用各種辦法提高促銷員的積很性和導購水平，但還是有企業僅把人員現場促銷當作一種營銷手段，沒有把促銷員當作高潛力的人力資源來系統管理和加以激勵。

促銷員激勵機制滯后的原因

目前，中各省市電行業終端促銷員普遍對工作滿意度較低，促銷員隊伍的穩定性較差。造成這一局面的原因是多方面的，既有工作性質、促銷員自身素質等客觀原因，也有家電企業的主觀原因。

從促銷員隊伍自身來看，出于生計而選擇這一行業的人很多，把促銷作為“事業”的人很少，因此，一般很少有人主動研究業務，這在客觀上造成了促銷員隊伍敬業度低、流動性高及上升空間有限的狀況。

從終端促銷工作的性質來看，促銷員吃的是“青春飯”，他們在企業中地位不高，工作壓力卻很大，促銷工作還會被認為是非正規、不穩定的職業。隨著年齡的增長和自身知識技能的積累，促銷員轉行現象頻繁。即使留下來的促銷員也會認為這個職業對自己未來的發展和保護有限，更加注重眼前的現實利益。

從家電制造業的行業現狀來看，家電制造業是中國競爭激烈的行業之一，也是大家公認的微利行業。這就客觀上決定了企業不可能拿出太多的錢用于提高終端促銷員的薪酬福利。另外，從企業自身來看，有些家電企業還存在對終端促銷員的價值認識不足的現象，但事實上，隨著終端促銷在營銷中的地位日益凸顯，終端促銷員對企業的貢獻也越來越大。

目前多數家電企業尚未形成專職的促銷員管理體系，都是請一些人員對促銷員進行兼職管理，這些人由于精力有限，很難做好促銷員隊伍的規劃、建設與管理工作。除此，由于一些企業薪酬制度不合理，大多數促銷員缺乏工作積很性，造成整個促銷員隊伍士氣低沉。另外，在績效考核方面，有些企業目前只采取諸如銷售排名、很額獎勵、突出貢獻獎勵等粗略的考核方式決定銷售提成，很少考慮到賣場間的人氣差異和促銷員個人能力差異，嚴重影響了促銷員的工作熱情。

同時，有些家電企業的終端促銷員培訓未能因人而異，只是機械地灌輸產品知識、銷售技巧，于是導致新促銷員無法迅速成長，對培訓內容“一頭霧水”，老促銷員無法“再上新高”，覺得培訓形同虛設。久而久之，促銷員對培訓和學習產生了抵觸情緒。另外，培訓的內容不夠全面，僅限于產品知識、銷售技能和部分企業文化的培訓，缺少團隊氛圍和心理地位提升的培訓，導致促銷員隊伍渙散，歸屬感差。

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