衣柜賣場生存氣候轉涼商家試水家電模式

2013年02月15日 00:00 來源：互聯網

如何有效遏制賣場日益高漲的費用

家居建材企業自建渠道必須具備兩個條件，一是要有強大的品牌號召力，二是要有豐富的產品類別，否則，在家居建材企業創收能力普遍不足的情況下，建專賣店的錢從哪里來都是很大的問題。對多數中小型家居建材企業來說，如何有效遏制賣場日益高漲的費用，才是當務之急。實力的終端管理導師張文平對少供關系有多年的研究，他給出了如下幾種方法，可供借鑒：

一、賣場費用細分

家居建材賣場的費用名目眾多，要將費用進行分類管理，比如哪些費用是必須要扣的(月獎勵、節慶費、物流費、DM海報費)，哪些費用是做了才能產生的(新店開業費、店面翻新、年終有條件獎勵等)。針對賣場的費用進行有效分類后，心中就非常明白了，比如，月獎勵是根據自己的銷售額來計算的，只有銷售額增加，它的費用才能增加，而節慶費往往都是固定的費用，如果自己的節慶費用偏高，就要想辦法提高銷售額，來沖抵固定費用占比。特別是在年度合同談判時可以盡量壓低必須扣的費用，適當增加做了才能產生的費用，這樣整體核算合同費用率看起來高，實際分攤在供應商頭上的并不高。

二、設定每個少售商費用率

由于每個少售商合同的條款不同，費用名目也不同，銷售額更是不一樣，這時作為供應商不能把賣場當做整體來看，而是要根據賣場的銷售額、給供應商提供的毛利率、費用率、管理方式等不同，給少售客戶分等級，這樣便可清楚自己今年準備在該賣場投入多少，如何投入。如果賣場銷售增長率很高，可毛利卻在減少，毛利貢獻率同樣也是在減少，這就有兩種可能：一種賣場新開門店增加，費用也在增加，銷售額同樣也在增加。還有一種就是今年的合同費用增加了很多或是促銷費用增加了。費用的增加和銷售額的增加沒有成正比，所以毛利在減少，自然毛利率也在減少。這時就應該考慮如何減少合同費用或是在終端費用投入上必須謹慎，認真思考這個費用有無投入的必要。

三、整合賣場資源

賣場是個稀缺資源，賣場之所以很牛氣，很可能是因為這個原因。既然資源稀缺，那么供應商就得要想辦法爭取。比如賣場的貨架資源，供應商能不能以自己在行業內的導師身份來幫助賣場更好地管理貨架，商品是按功能來分還是按品牌來做陳列，這些都要依據門店的消費者需求來定。供應商的商品在賣場里哪個銷量很好，哪個是做形象展示，哪個是用來取毛利的等等，作為供應商這些是需要弄清楚的。賣場里比較缺哪個類別的商品，能否提供賣場想要的產品，新品進場，要能根據產品的特性，指導賣場做好陳列。

在賣場促銷資源中，供應商要及時提供比較新穎的促銷方案。賣場收取供應商的促銷費用，從**程度上來說只是給供應商設了個門檻，只要供應商的促銷有創新，是賣場想要的，其實那些促銷費用是可以免掉的。

四、建立良好的客情關系

做業務其實就是做關系，這可是老生常談了，在和賣場打交道的過程中，也脫離不了人情關系。當然也不能全靠那張臉，至少在賣場的銷售、毛利貢獻率還要能過得去，在同等條件下，客情好的供應商拿到的條件應該會比較優惠。

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