衣柜賣場生存氣候轉涼 商家試水家電模式

面對租金上漲、利益被均攤、賣場通過各種方式“盤剝”商家腰包不瘦的境況，企業和商家在與賣場合作出現僵局。此時，部分較具實力的衣柜企業開始復制家電廠商的模式，自立門戶自建渠道，這種模式是否可行?

據創思整合營銷傳播機構戰略總監張文平介紹，現代賣場渠道的崛起，改變了傳統供應商對市場營銷的思路。在傳統營銷中，終端是按照供應商的意圖在做商品上架展示，供應商提供什么樣的商品，門店就出售什么樣的商品，除了物流費用外，幾乎沒有其他費用。

國內外大賣場來到中國，憑借著自己強大的銷售能力，對供應商收取了進場費、條碼費、節慶費、促銷費等等費用，國內的幾大連鎖賣場也學著國內外賣場的做法收取供應商的相關費用，而且，無論是單個賣場還是連鎖賣場，合同中對供應商收取的費用一年比一年高，如能跟上年的費用持平那已經是很萬幸的事了。供應商在經營賣場店面的過程中，除了要交納**的合同費用外，還有一些不在合同中體現，而在實際經營中賣場還會向供應商收取的各種雜費。供應商費用是一年比一年高，嚴重擠壓了供應商的腰包不瘦，供應商苦不堪言，有的供應商超到了微利甚至是虧損的邊緣。

屋漏偏逢連夜雨。今年，國內的某些實力家居連鎖賣場又展開了新一輪的規模化競賽，在為家居建材廠商帶來更廣闊的市場機會的同時，也加重了他們的負擔。家居企業不僅承受等“進場費”、“過節費”壓力，家居連鎖賣場的“被擴張”也令眾多衣柜商家坐立不安。面對賣場通過各種方式“盤剝”商家腰包不瘦，租金上漲、利益被均攤，企業和經銷商生存環境更加惡劣，甚至陷入經營慘淡的危險境地。企業和商家在與賣場合作出現僵局的狀況下，部分商家聯合起來以“銷售商聯合會”的立場和家居賣場大佬們面對面地“談判”，似乎也只是“螳臂擋車”，部分較具實力的櫥柜企業開始復制家電廠商的模式，自立門戶自建渠道。

多數企業認為，廠商自建渠道的重要原因在于大連鎖賣場模式下一直沒有得到緩和的少供關系。據北京金吉利衣柜企業的渠道負責人周連軍透露：“每個月獎勵基本上是15%，賣場管理費約占3%，專柜費占3-4%，促銷員傭金、促銷費及進場費占8%，再加上活動的贈品等費用，總費用率至少在25-30%。”另據家電觀察人士梁振鵬介紹，在國美、蘇寧的一、二線壟斷市場，一些家電企業一個月營業額的20-30%全部投入到國美、蘇寧的渠道上，而有些家電自身的毛利率都達不到20% ;相比之下，如果自建銷售渠道，只需要租金、人力、物流等成本，如果成本控制得好，則不會很過營業額的10-15% 。

有媒體報道：國美2010年來自供應商的腰包不瘦為21.67億元，占比為4.26% ;蘇寧電器同期來自供應商的腰包不瘦很過30億元。此外還有銷售獎勵、結款不及時、強制賣家打折降價促銷等因素，都在擠壓家電廠商的腰包不瘦空間。因不堪忍受大連鎖賣場的盤剝，國內家電廠商在今年頻頻自立門戶自建渠道。據悉，格蘭仕今年計劃投資10億元，在各省市建2000家專賣店，年內實現一縣一店，目標直指三、四級市場;志高空調與創維結盟，宣稱今年將在各省市開出5000家低碳生活館;剛剛重返北京市場的**，打算在北京開20家專賣店，明年底達到100家，各省市范圍內將開到1000家;而長虹聲音似乎更大，3年內要在各省市建1萬家專賣連鎖店。

廠商自建渠道除了省去某些費用支出外，還有其他的好處。據美的制冷集團中國事業部副總裁王金亮介紹，廠商自建渠道，可以彌補市場短板。因為，一、二級市場話語權基本被大連鎖賣場企業掌握，但它們在三、四線城市的布局并不成熟而且空白市場較大，而這一區域的市場消費力在日后會不斷提升。據了解，目前美的自有品牌專賣店已達1.4萬家，年底將達1.5萬家，這部分渠道營收幾乎占整體的1/3 。