家電成微利行業 多元經營模式成主流

近日，蘇寧電器召開2012年春季工作規劃與部署會議，明確了各體系全年工作方向及目標。蘇寧營銷組織體系大幅擴容，新增百貨、圖書、日用品等五大品類采銷管理中心，支持線上蘇寧易購、線下蘇寧Expo很級旗艦店、樂購仕門店等新渠道。

據悉，2011年蘇寧易購經營品類從傳統家電、3C產品拓展至服裝、家居、化妝洗護、鐘表飾、圖書、虛擬產品等，SKU數量近80萬，銷售規模將接近5倍增長。而參照日本經驗開設的樂購仕生活廣場經營品類也拓展至家居、玩具、動漫、手表、模型、休閑食品等，今年樂購仕門店還將新增30家。蘇寧線上線下新品類發展迅速。在迅速擴張后，家電連鎖企業開始摒棄價格戰，開始了差異化經營，以圖進一步搶占市場。

尋求主要的市場增長點

今后，滿足顧客娛樂休閑需求的商品，滿足不同年齡消費群體需求的商品都將進一步增長。家電連鎖行業將朝著滿足顧客物質需要和精神需要的雙重需要的方向轉變，也許不久的將來家電連鎖行業娛樂化生存將成為重要的行業特征。“滿足顧客的需要，向顧客提供好的服務，讓顧客享受美好的服務體驗，然后才是如何促成成交，實現銷售。”

劉步塵：開辟家電產品之外新的增長點也是連鎖企業的方向之一。就目前業界提出的“不賣”商品的口號。對“賣”的理解是耐心細致地向顧客全面講解商品的功能，“賣”的是商品的價值而不是單純的實物商品。并不滿足向顧客提供什么樣的商品，而是追求對于顧客來說滿意的服務體驗。“買得放心，一直滿足”應該是家電連鎖業服務所追求的終很目標。

強調“功能和價值”

“把掌握商品的功能和價值作為服務人員的必備素養，通過各種機制保護員工服務素養的提升，持續改善賣場服務品質，以好的狀態向顧客提供好的服務，實踐這一理念。”在日本少售業，公司結合顧客需求，聯合制造商開發的ODM定制商品，銷售額已經占到總銷售的25%，且這一比例還在進一步放大。

羅清啟：例如，我們向顧客提供維修服務時，可以提前一個小時到達顧客所在的社區，根據顧客的要求提供提前、準時、預約延期多重選擇的服務。

堅持傾聽顧客的聲音，并將他們對商品的建議向制造廠商反饋。

連鎖業競爭升級

營銷管理水平是衡量家電連鎖少售企業核心競爭動力和長遠發展動力水平的關鍵要素。

家電連鎖少售企業表面上進行的是家電連鎖門店網絡布局的比拼，本質上是營銷管理水平的競爭。

如果說三年前家電連鎖少售業比拼的是迅猛擴張、大膽布點的勇氣和實力的話;那么未來三年內家電連鎖少售企業將比拼門店優化、大膽關店的勇氣和能力。而營銷管理將在門店優化和門店置換調整比拼過程中起到重要作用。

劉步塵：家電連鎖業的競爭將由店面數量、價格、銷售規模比拼轉向單店產出、忠誠顧客群占有率、服務質量、服務價格競爭，隨之而來的廣宣、采購、促銷、前臺服務和后臺服務的改進、投資、發展將成為家電連鎖少售業的主流。

業內人士提醒，競爭各方應將更多精力投入優化管理、降低成本、提高服務。

行業整合持續

幾年前，家電連鎖行業內的大型公司有20多家，到現在僅剩為數不多的幾家，其他的公司均被撤銷與合并。

劉步塵：“天下大勢，分久必合，合久必分。”今后家電連鎖行業合縱連橫、收購合并的動向還將繼續。市場的“蛋糕是有限”的，因此家電連鎖行業市場份額的再分配永遠是此消彼長。作為市場發展的必然結果，行業也必然進行反復的整合。市場之光一日點亮，行業的整合也將一日不息。