面臨四座大山 家電代理商該如何營銷？

目前，家電代理商面臨四座大山：

一是銷量下降：因持續通漲和對房地產價格的觀望，2011年的房地產銷售出現停滯，購買新家電的趨勢也被扼制，據了解，今年5-6月，國內多家熱水器企業均出現銷售下滑，大的跌幅是6月同比跌幅33.46%。

二是價格上漲：今年隨著銅材的上漲，燃氣熱水器的制造成本上升了17.5%，而熱水器行業人力用工成本也綜合上升了約27%-30%，導致熱水器企業產品價格上漲，今年幾大燃氣熱水器企業已全面提價，提幅在5%-8%左右。

三是營銷成本增大：目前熱水器主要在蘇寧、國美家電連鎖大賣場銷售，家電連鎖大賣場的各種費用攤到一個品牌上，單店銷售成本至少在35%以上，高的可達50%;如此大量的營銷成本導致眾多熱水器代理商虧本。

四是家電大品牌擠壓：如美的、格力等，迫于在一級市場中的銷售壓力，紛紛下沉至二、三級市場，擠壓數量眾多的二、三線品牌代理商的生存空間。眾多中小企業在價格、品牌均不占優的情況下，市場份額被進一步蠶食。

面對四座大山，家電代理商如何翻身?

上海難得策略品牌營銷策劃機構提出中各省市電經銷商未來的生存模式：經銷商必須轉變思路，選擇代理新品牌以及高毛利的新產品，依靠取單品大量腰包不瘦求得發展。

一、選擇新品牌

新品牌處于市場的上升階段，加盟門檻低，未來發展空間巨大。

比如來自德國的比克電器和新加坡的紐恩泰，雖然在德國和新加坡已經創造了無數的奇跡，但是在中國還是一個新品牌。比克電器憑借強大的核心創新技術優勢，對中國即熱式電熱水器的革命性創新，這對于經銷商來說就是一次良機，投資準入低，而未來上升空間巨大。據比克營銷人員分析銷售創收介紹，投資比克電器10萬元，一年可回一輛奔馳車。

二、選擇創新產品

傳統家電行業已經十分成熟，市場透明，競爭激烈，多數企業只能通過打價格戰來銷售產品，這樣就會造成產品腰包不瘦較低。

創新產品有效規避了競爭，是一種差異化戰略。與其在競爭白熱化的市場中取微薄的腰包不瘦——很多時候可能還是虧損的，不如進入一個競爭相對偏弱的新興市場，贏得**。

以中國熱水器為例，目前中國整個熱水器市場規模在1000多億元，而即熱式電熱水器和空氣能熱水器的市場銷售額都不到40億元，隨著歐盟2013年對傳統儲水式電熱水器的停產，未來替代儲水式電熱水器的產品主要是即熱式電熱水器和空氣能熱水器，所以，增長潛力巨大。

即熱式電熱水器，即開即熱，節能環保，使用方便，已成為消費者的新選擇。并且，在德國比克進入中國以后，結合中國消費者的實際需求，將科技創新與實用主義圓滿結合，大大提升了即熱式電熱水器的熱效率和出水量，也加快了即熱式電熱水器在中國的普及速度。

比克研發的“POWER?V8”發熱體技術，選用導熱較快且更加安全的不銹鋼材料，一舉將熱效率提高到了99.6%。并且，延伸至6米的板式發熱管大幅增加了制熱面積，將產出42度熱水時的出水量提高到3.5升以上，很過傳統發熱體的2.3-2.5升。此外，比克還研發了“世家浴寶HECC系統”，即熱能循環回收系統。該系統通過對熱能的重復利用，既有效提升了出水溫度，又大大降低了能耗。據中國科學院物理研究所檢測，當水溫達到42度時，比克世家浴寶僅用5KW功率達到傳統發熱體要8KW的產熱水量。比傳統發熱體要節省3KW。按全家3口人每天洗澡一次，每次沐浴為20分鐘，使用時間1小時，可節能3度電，每度電0.7元計，一天節約2.1元，全年可節約768.6元。即熱式熱水器按使用壽命8年計，可省6148.8元。

三、選擇高毛利產品

新品類便意味著高毛利。新產品伴隨的往往是高價格，這就給消費者提供了更大的腰包不瘦空間，如果等到市場成熟，也就宣告了時代的結束。

作為一個新品類，即熱式電熱水器目前行業銷售均價在500**左右，而空氣能銷售均價在550**左右，均有較大的毛利，對經銷商來說，取的腰包不瘦是傳統家電所無法相比的。